【营销】谢永游：营销创新取胜市场

    谢永游：营销创新取胜市场

近两年，卫浴行业很多企业随着外销步入困局，相继由出口转向内销。英仕卫浴早在四年前就意识到国内市场的巨大消费潜力，算是卫浴行业中转型较早的一批。

从出口转内销，不仅仅是把产品拿到国内销售这么简单，而是一个全新市场的开拓和品牌的建设。由于习惯了定单生产经营的国外营销手段，转型企业对于内销这个熟悉又陌生的市场，不知从何下手。再加上目前业内缺乏长期规划、盲目跟风现象普遍存在，中低端市场竞争激烈化，产品同质化严重，很多企业遇到了转型阵痛。而如何突破这些困局，营销创新是关键。

厦门英仕卫浴有限公司企划经理 谢永游

产品创新：注重研发 坚持“原创”

众所周知，国内厨卫行业准入门槛较低，技术含量不高，所以很多企业在转型前期阶段，为节省资金，速造国内品牌，山寨产品或在外观上稍微改变就投放市场。这不仅有违行业道德，也会使企业的革新停滞不前。产品创新一方面表现为适合国内市场销售的外观设计，可以满足现有消费者追求时尚的需求，是企业开拓市场的第一步，这样转型企业才能够在前几年存活的需要。企业要长久发展，仅仅凭外观是远远不够，还需要从功能上和人文关怀上去创新设计，比如简单的龙头进水管接口设计，为消费者带来的是更简单的安装产品。这需要设计者了解关心到顾客安装龙头的麻烦后，为顾客服务去创新设计。把客户服务落到实处。

内销市场对于产品的要求，不像外销那样单一，必须保证产品的系列化和延续性。而要能真正满足消费者的需求，企业只有依托自主研发，坚持原创设计，以持续的创新不断推出具自主产权的产品，才能取胜市场。同时在产品功能、使用上以国人的生活习惯为出发点，形成国人特有的厨卫生活标准，做中国特色的卫浴企业，真正服务国内市场。

营销推广：从概念深入行动

很多转型卫浴企业，在前期都要从零品牌知名度、零渠道甚至零经验开始做起来，更多是靠广告轰炸、明星代言甚至于开价格战来抢占市场份额。这样的营销推广不仅成本高，效果也不见得好。对于消费者而言，他们感受到的只是一个概念，但并没有深切体验。例如卫浴行业现在流行的营销卖点是节水与环保，很多卫浴企业都打着同样的宣传口号，在产品、服务等行动方面并没有跟上，消费者对于这么大的一个主题概念，听多了就麻木了，反应平平。

转型企业的最大优点就是产品的品质。物美价廉是转型企业的最大市场营销利器。在同一工厂中，同一套的品保系统，同一制造流程很难生产出低品质的产品。好几次国外客人在看到我们内销龙头产品时都“哇”惊讶于我们的品质。

国内卫浴市场营销机制和服务处在不断创新与变化中，企业营销推广也要创新，打破以往的黑守成规推广方式，以多变应万变，真正从消费者的人文关怀、功能诉求和增值的服务方面出发，并从中提炼营销卖点，相信很多消费者会乐意买帐。

渠道拓展：地面零售+空中电商

众所周知，在卫浴行业，电子商务领域在2011年突然爆发，大量卫企进驻网络商城，在电子平台上开始角逐，而且也取得了不俗的销售成绩。一个个电商耀眼的数据，让我们不得不承认：网络营销、电子商务能成为卫浴行业的发展趋势是必然的，未来出现卫浴行业的电商大鳄并非没有可能。

卫浴电商，这种新的销售模式和渠道在急剧扩张，相对应的是传统渠道的不景气在整个市场弥漫。但从业内一些电商运作模式来看，基本上还是带有浓厚的传统行业色彩，和线下渠道的利益冲突也是市场一大病垢。如何平衡二者，让其发挥最大的营销效应？无论是线上线下，制定合理规范的价格体系、极具竞争力的服务体系，以及累积品牌口碑效应，打造自己强有力的核心竞争力，做到真正意义上的突破和创新，才能经受住市场的冲击和考验。

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