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【营销】谢永游:营销创新取胜市场

yingxiao】2012-11-3发表: 谢永游:营销创新取胜市场
近两年,卫浴行业很多企业随着外销步入困局,相继由出口转向内销。英仕卫浴早在四年前就意识到国内市场的巨大消费潜力,算是卫浴行业中转型较早的一批。从出口转内销,不仅仅是把产品拿到国内销售这么简单

    谢永游:营销创新取胜市场

近两年,卫浴行业很多企业随着外销步入困局,相继由出口转向内销。英仕卫浴早在四年前就意识到国内市场的巨大消费潜力,算是卫浴行业中转型较早的一批。

从出口转内销,不仅仅是把产品拿到国内销售这么简单,而是一个全新市场的开拓和品牌的建设。由于习惯了定单生产经营的国外营销手段,转型企业对于内销这个熟悉又陌生的市场,不知从何下手。再加上目前业内缺乏长期规划、盲目跟风现象普遍存在,中低端市场竞争激烈化,产品同质化严重,很多企业遇到了转型阵痛。而如何突破这些困局,营销创新是关键。

厦门英仕卫浴有限公司企划经理 谢永游

产品创新:注重研发 坚持“原创”

众所周知,国内厨卫行业准入门槛较低,技术含量不高,所以很多企业在转型前期阶段,为节省资金,速造国内品牌,山寨产品或在外观上稍微改变就投放市场。这不仅有违行业道德,也会使企业的革新停滞不前。产品创新一方面表现为适合国内市场销售的外观设计,可以满足现有消费者追求时尚的需求,是企业开拓市场的第一步,这样转型企业才能够在前几年存活的需要。企业要长久发展,仅仅凭外观是远远不够,还需要从功能上和人文关怀上去创新设计,比如简单的龙头进水管接口设计,为消费者带来的是更简单的安装产品。这需要设计者了解关心到顾客安装龙头的麻烦后,为顾客服务去创新设计。把客户服务落到实处。

内销市场对于产品的要求,不像外销那样单一,必须保证产品的系列化和延续性。而要能真正满足消费者的需求,企业只有依托自主研发,坚持原创设计,以持续的创新不断推出具自主产权的产品,才能取胜市场。同时在产品功能、使用上以国人的生活习惯为出发点,形成国人特有的厨卫生活标准,做中国特色的卫浴企业,真正服务国内市场。

营销推广:从概念深入行动

很多转型卫浴企业,在前期都要从零品牌知名度、零渠道甚至零经验开始做起来,更多是靠广告轰炸、明星代言甚至于开价格战来抢占市场份额。这样的营销推广不仅成本高,效果也不见得好。对于消费者而言,他们感受到的只是一个概念,但并没有深切体验。例如卫浴行业现在流行的营销卖点是节水与环保,很多卫浴企业都打着同样的宣传口号,在产品、服务等行动方面并没有跟上,消费者对于这么大的一个主题概念,听多了就麻木了,反应平平。

转型企业的最大优点就是产品的品质。物美价廉是转型企业的最大市场营销利器。在同一工厂中,同一套的品保系统,同一制造流程很难生产出低品质的产品。好几次国外客人在看到我们内销龙头产品时都“哇”惊讶于我们的品质。

国内卫浴市场营销机制和服务处在不断创新与变化中,企业营销推广也要创新,打破以往的黑守成规推广方式,以多变应万变,真正从消费者的人文关怀、功能诉求和增值的服务方面出发,并从中提炼营销卖点,相信很多消费者会乐意买帐。

渠道拓展:地面零售+空中电商

众所周知,在卫浴行业,电子商务领域在2011年突然爆发,大量卫企进驻网络商城,在电子平台上开始角逐,而且也取得了不俗的销售成绩。一个个电商耀眼的数据,让我们不得不承认:网络营销、电子商务能成为卫浴行业的发展趋势是必然的,未来出现卫浴行业的电商大鳄并非没有可能。

卫浴电商,这种新的销售模式和渠道在急剧扩张,相对应的是传统渠道的不景气在整个市场弥漫。但从业内一些电商运作模式来看,基本上还是带有浓厚的传统行业色彩,和线下渠道的利益冲突也是市场一大病垢。如何平衡二者,让其发挥最大的营销效应?无论是线上线下,制定合理规范的价格体系、极具竞争力的服务体系,以及累积品牌口碑效应,打造自己强有力的核心竞争力,做到真正意义上的突破和创新,才能经受住市场的冲击和考验。

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(【yingxiao】更新:2012/11/3 9:25:43)
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