【营销】营销：一场供与需的博弈战

    营销：一场供与需的博弈战

和所有产品一样，楼市营销是一场供与需的博弈。环境不好，怎样才能快速卖楼又不亏本？2012一整年，开发商都在降价还是升价，卖小户型还是大户型这两个课题之间游走。这还不够，同一个区域三四个楼盘同时卖楼，怎样才能你有我优？拼现场、拼配套、拼活动，于是我们看到了越来越多各具特色的样板间、园林、现场活动，看房已经从单纯的楼盘鉴赏，演变成了一次次趣味纷呈的旅途。

——关键词看楼市

转换产品、价格应对需求

今年2月佛山楼市进入了最低迷的阶段，而也正是从这个月开始，佛山开发商拉开了推小户型、大调价的序幕。保利东湾成交均价首次降到了9000多元/㎡，和之前相比调价幅度达到了10%。而同一时期相继作出调整的还有依云上城、保利香槟、碧桂园城市花园等等。

可以说，各大开发商的2012年是在不断地调价、调产品中度过的，卖得不好了，赶紧降价，或是改推小户型，结果销量立马回升。但开发商想，总不能一直降价吧，地价摆在那呢，再降怎么完成任务？于是又开始升价。再说大户型，本来不少楼盘按工程进度是该推大户型的，但卖不出怎么办，于是改推小户型，小户型卖得好，资金回笼了，那该卖的大户型还是要卖呀，于是又开始试探性地推大户型。开发商对市场的及时反应让这一年的佛山楼市价量保持在了一个较为稳定的状态。

配套做得你有我优

有没有发现现在的楼盘配套是越来越丰富，越来越各具特色？你做室外泳池，我就做恒温泳池，你的会所是五星级的，我就是七星级的，你引入华润万家，我就引入广百百货，总之每个楼盘都有自己值得称道的硬件配套。

一位职业经理人告诉记者，现在区域楼盘竞争激烈，楼盘销售需要具备的条件越来越多。“既然世道不好，那我们就把更多的功夫放在硬件设施打造上吧，让客户看到更好的东西，或许比单纯降价、促销更有说服力。”

顺德碧桂园钻石墅开样板间，其相关负责人表示，他们的样板间一直都对部分小区业主或客户开放，这些客户可以带朋友到样板间内举行家宴，甚至直接体验式入住。

暖场活动各具特色

怎样才能把客户留在现场？对于营销人员来说就是客户喜欢什么就搞什么活动。一位经常去看房的市民告诉记者，现在的楼盘活动是越来越让人大开眼界，平时周末都不用去想带孙子去哪里玩，去到各个楼盘就能接触到各种活动，还是免费的。

如今为客户准备小点心、开论坛、请明星、举办各种比赛已经是最常见的例牌菜，为了吸引眼球聚集人气，不少楼盘还开始花心思搞一些与众不同的活动。保利中央公馆在刚过去的“双十一”节日中把马戏表演请到了项目现场，有老虎、狮子的销售部，这在佛山还是第一次。此外，例如房子0元起拍，请佛学大师到楼盘为业主讲经开光、在售楼部玩“大家乐”等等花样百出的活动，都成为了2012年楼市营销中让人记忆深刻的亮点。

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