【营销】富之岛lisa：整体家居步入营销新时代

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    富之岛lisa：整体家居步入营销新时代

每天生活当中你坐、躺接触最多的是沙发、床，不是你的地板和马桶。我瓷砖买差一点，沙发必须买好一点，那是你的面子工程。我地板买差一点，床垫就必须买好一点。因为你每天接

从现实状况来说，建材企业做整体家居没有家具企业做整体家居有优势。就像我们生活在家里，每天生活当中你坐、躺接触最多的是沙发、床，不是你的地板和马桶。我瓷砖买差一点，沙发必须买好一点，那是你的面子工程。我地板买差一点，床垫就必须买好一点。因为你每天接触最多的是你的沙发和床这些生活家居用品。

【记者】：富之岛家具是一家在行业内有着很大影响力的老品牌，创办于上个世纪90年代初期，富之岛家具发展到今天已经拥有全亚洲最大的自动化板式家具生产线，产品涉及多个品类，产品线丰富。富之岛现在又有进军整体家居的计划，我想请问下，您怎么看待未来几年整体家居的发展？

【lisa】：我觉得，中国的家装行业在未来的十年一定是向着整体家居这一块发展。整体家居到底是一种什么样的产品，很多人是不理解的。从现实状况来说，建材企业做整体家居没有家具企业做整体家居有优势。就像我们生活在家里，每天生活当中你坐、躺接触最多的是沙发、床，不是你的地板和马桶。我瓷砖买差一点，沙发必须买好一点，那是你的面子工程。我地板买差一点，床垫就必须买好一点。因为你每天接触最多的是你的沙发和床这些生活家居用品。要想追求品质，就应该把家装的重点放在你每天接触最多的家居用品上。我觉得，从以后的80、90后以及后面的00后，这一个阶段的消费群体会发生很大的变化，生活的品质一定是以你接触最多的东西为主，时代的演变和生活的演变都在朝这个方向走，中国的家装行业在未来的十年一定是向着整体家居这一块发展。

【记者】：目前很多企业已经开始做整体家居了，如箭牌、东鹏、大自然、欧派等都已经开始做整体家居这块。国内和国外比较，国内整体家居处在怎样的位子？

【lisa】：在欧洲的房地产开发商，建房以后不仅会把装修装好，而且家具也会给你配好，这样的房子不但好卖，房地产商也会有更大的溢价空间。但是国内的房地产商，目前还处在做土建工程的阶段，他们并没有把房子当成商品包装好然后来卖。

城市里的一个普通的家庭的装修，90平米，大概需要花费10万块，在目前的观念下，用于购买家具和配饰只占到3-4万，这是很不正常的。轻装修重装饰是一种趋势，但是现在的家居行业，有人误导了消费者，把他们引向了重装修轻装饰这一块。国内现在也慢慢开始强调装饰的重要性，但是离整体家居的消费观念还差一些。

【记者】：富之岛进入整体家居行业有什么优势？

【lisa】：你刚提到箭牌、大自然，欧派这些企业都开始涉足整体家装行业，我个人觉得整体家装行谁想胜出必须满足连个条件，一、谁能最先整合资源。任何一家企业要是一个工厂一个工厂去开，一个品类的一个品类的去研发，这个速度太慢了。中国家装行业的未来十年一定是个大融合大合作的平台，应该像可口可乐一样，授权加工，只做研发和市场，把各种资源整合起来，然后把市场做大。

现在中国的渠道费用占比达到了60-70%，中国的家居建材和家具卖场也多，立体化的营销渠道大家都在研究，在整个的长尾理论上，我们能做什么？要是每个节点都去做的话，资金战线和利润分割战线会拉非常长，我们现在要做的是回到原点，把所有的渠道费用都还给消费者。所以我们一开始推出这个概念后越来越多的房地产商主动找到我们，来和我们合作，我们从开出样板房开始，把这种整体家居的观念推销给消费者。消费者不用再去商场里买建材和家具了，我会把你看到的所有样板房里的家装设计施工、建材、家具、软装打包卖给你，而且绝对比消费者自己去选购便宜得多。

我们回到房地产商为什么要推出精装房的原因，一是提高房地产的品牌价值，二是提高利润和议价的空间。我们现在整合家装、家具，建材等等企业，很有可能我们将家电业和其他更边缘化的产业整合进来，不论房地产商、家装公司还是家具企业，大家应该仔细研究利益分配，利润点所在的核心，谁能最快整合这些资源，谁就能占得先机取得优势，这是一个快鱼吃慢鱼的市场。

二是你的商业模式的价值在哪里。我们第一个合作者是广州的靓家居，我在很多场合都提到广州靓家居，它的营销模式我比价喜欢，现在做整体家居的企业要考虑的首先是盈利点，二是你的商业模式的价值在哪里，从这两点出发，这是我和靓家居合作的原因，我想这一定是强强联合。

【记者】：目前富之岛对整体家居资源的整合进展到了什么程度？

【lisa】：我们现在已经把主要的装修材料整合完了，比如建材这个大类。接下来我要整合装饰公司和设计师的资源，确切来说，未来我们合作最深的也是装饰公司和设计师这一块。和装饰公司及设计师的合作关系既不是隶属关系，也不是上下游关系，而是合为一体的关系，一定要做到产业链上的各个方面都能获利。

我们也跟房地产开发商接触上了，我和香港的房地产商聊天时，香港的房地产商是这么论断和我们合作的，第一，合作后，他的房子销售量会更大，可以真正实现拎包入住。第二，可以降低他的成本，这比他找装饰公司来设计。找家具公司来配家具、找装修队来装修要便宜得多，可以便宜30%。从消费者来说，消费者可以得到更多的实惠。第三，他很看好80后、90后的消费群体的消费习惯，他们是潜在的消费群。我们也在和房地产开发商合作。

【记者】家具的种类很多，消费者的需求也各异，整体家居如何满足这些不同的要求。

【lisa】家具总共有14中类型，而富之岛涵盖了所有的这些家具种类。虽然我们不是建材企业，但是以富之岛在行业内的影响，联合并整合和富之岛定位相同的建材企业还是有一定的优势的。行业优势资源整合对我们来说，这些都不是问题。对于不同消费者，我也有各种不同的搭配，能满足消费者不同需求。加上价格的优势对消费者有很大的吸引力，整体家居还是很有优势。

【记者】非常感谢您接受我们的采访，感谢您与我们分享您对整体家居的看法。

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