【营销】从消费特性看营销方案

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    从消费特性看营销方案

国内卫浴市场竞争日益激烈，为保障市场份额、加大竞争优势，卫浴企业不断推出各式各样的营销方案。然而，不管是何种营销方案，想要获得成功，都需针对企业与产品本身的特性来制定与实施，从细节入手，更易俘获、赢得消费者。

　　卫浴产品不同于其他的生活日常用品，它所受的关注面是狭窄的。消费者只有到了装修的时候才会开始关注卫浴。这就是卫浴消费“冷”关注的特性。针对这一特征，在广告投放方面，卫浴企业需做针对性广告促销，选择专业的媒体平台来宣传。充分利用房产、装修、家居等类型的受“准装修人”热点关注的传媒平台，牢牢把握潜在客户。

　　众所周知，卫浴洁具属于耐用消费品，具有单笔购买金额大，购买决策时间长，以及购买前的集体参谋和决策特征。几乎每个卫浴消费的家庭，在装修方面事先都有心里预算，特别是购买力不强的消费者，对家装的各项开支更会精打细算。作为终端导购人员，应该学会从进入门店的消费者一言一行的点滴信息中，快速分辨出他们的购买实力和所能承受的价格范围，把握最初介绍产品的主动权。最初的产品推荐很关键，推荐的产品价格过高或过低，都有可能“吓跑”本该属于你的目标客户。其次，对于以家庭或朋友集体出动的消费者，终端导购人员应该快速辨认谁是决策者，谁是埋单者，并采取灵活和针对性的推销说辞，促使消费者快速定夺。