【营销】陶卫市场步入淡季 营销应规避降价风

    陶卫市场步入淡季 营销应规避降价风

　　随着夏季高温天气的到来，西安建材市场也进入了淡季，记者走访多个大型建材卖场发现，自从端午节一过，商场客流量也明显少了许多，红星美凯龙太白店卫浴区的某品牌销售员抱怨：“因为端午很多人都有小长假，促销效果也还不错，但端午一过，没有好的促销节点，再加上西安37、8度的高温天气，就更少人逛建材市场，销售业绩也直线下滑……”

　　淡季的来临令很多经销商开始担心产品的销量，并施加压力给销售人员，即便如此，销量依然不见涨，销售员压力山大。

　　事实上，大部分行业都有市场的淡旺季之分，卫浴洁具等建材行业更不例外，到了淡季，产品销量下降，企业收入减少，市场风险增大，再加之近几年市场环境的不景气，一些中小型企业也多是挨不过淡季而关停倒闭。

　　记者了解到，在去年十一黄金周之后，淡季还没到，西安东方美居国际家居城四楼卫浴区就有恒雅、华盛等很多门店撤出商场，除此之外，在位于西沣路段的红星美凯龙奥特莱斯卖场，有几家卫浴品牌也撤店关门，一位准备转行的经销商在接受采访时表示：“实在撑不下去了。”

　　即便如此，依然有很多新的品牌持续入驻西安，近日，航标卫浴西北分公司在西安北三环揭牌成立，西安作为西北区域中心枢纽城市，越来越多的建材厂商入驻在这里，另外，随着保利、华润置地、雨润等大型房地产企业对二线城市的重视，洁具建材商也开始战略转移，布局二线城市。

　　据了解，航标卫浴在西安北三环大明宫建材家居市场内的展厅和营销中心达一千多平米，其西北分公司是继去年11月份起华北天津、华南佛山、华中武汉分公司之后成立的第四家分公司，航标控股董事局主席肖智勇表示，公司一直非常重视西北市场的发展。

　　一边有经销商叫苦不迭，撤店关门。另一边又有企业成立分公司，扩展业务，同样的市场，在不同的经营者手中却大相径庭。

　　有业内人士坦言，做生意就得时刻有心理准备和战略准备，淡季经营压力大，大多数中小企业都忽视淡季时的企业营销与管理工作，其实，市场淡季时企业才最需要用心经营。

　　在西安建材市场，经常见诸于卖场中心广场的大型广告都是一些实力较为雄厚的代理公司，如代理箭牌卫浴、马可波罗瓷砖的中尊建材，在淡季，这些品牌的宣传力度也是有增无减。

在终端市场，只有消费者觉得产品物有所值、愿意买才会拉动销售，而经销商要想冲销量，就要提高品牌及产品的附加值，提高给予消费者的让渡价值。

　　然而，淡季促销比较费力，正如安华卫浴销售顾问李冬梅对记者所说的：“就算做了促销，来商场的消费者也比五月份少很多。”这就要求经销商在淡季促销上不能仅仅采取降价手段来吸引消费者眼球，淡季时维护品牌的最佳时机，有业内人士表示，这一时段要坚持价格不动摇，广告宣传也要做，即起到维护品牌的目的，与此同时，也让消费者增加了产品品牌认知度，维护了产品在消费群中的价值感。

　　在市场上，经销商所运用的最常见的营销策略则是降价促销，这是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样就可以把手里挤压的货物变现，减少资金压力，然而，业内人士分析，这样做其实很危险，这可能造成品牌价值的损伤，降下去价格的商品再涨上来消费者将不再认可。在淡季，经销商应该加大渠道推力，可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法增加返利、购买的总价值，通过提高商品的价值回避降价。此外，还可以推出新品提高人气与关注度，弥补被遗忘的淡季市场。

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