【营销】建材营销需要实用主义

    建材营销需要实用主义

纵观整个建材行业，今年以来大量出现了过度竞争和浮躁主义。无论是经销商还是品牌方，在面临终端销售乏力的情况下，为拓展销量和提高市场占有率，鼓励经销商不顾实际地参加联盟，在不停透支客户的同时，也大幅度拉低自己的品牌价值。此外，工厂举办各种营销培训，让经销商学习各种先进方法，恨不得经销商一夜之间就成长起来，许多课程都以满足经销商课堂上之需，缺乏真正的实战技巧，而培训老师也更多地在授课技巧和研究老板的心理上做文章，其结果必然是培训时开心，课程结束就不知道如何下手。

面对如此情境经销商应该怎么做呢，我认为经销商应该做到以下三点：

一、当前的建材市场需要经销商沉淀心情

经销商处于市场竞争的第一线，每天都在面临客户资源、营销手段等的竞争，自然希望能够找到一剂灵丹妙药，希望品牌方能够在其困难的时候给予培训和实战的支持，让其业绩突飞猛进。事实上，作为第一线的经销商，首先要做的就是沉淀好心态，踏踏实实做好客户寻找、客户跟进、门店形象、门店管理及销售手段提升等实实在在的工作。如果没有这些基础工作，单靠一个活动就能让一个经销商持续成长的时代早已经过去。

二、当前的建材市场需要做好客户准养控

对于目前的经销商来说，客户资源是最稀缺的资源，如何找到客户资源，并且跟踪和维护好客户资源，是一大难题。因此，经销商做好客户准养控就极为重要。所谓准养控就是经销商对客户有一套标准的操作方案，包括如何精准地找到客户，如何持续跟踪这些找到的客户，并控管这些客户的动向，这对做好终端销售极为重要。在销售者日益稀缺的时代，珍惜和有效利用到手的客户就显得尤为重要。

三、当前的建材市场需要实用主义的培训

对于惨烈的建材竞争时代，各项培训就应运而生了。当然，培训要分激情主义和实用主义，对于经销商来说，听课本来就不容易，听好课就更不容易，这个年代，愿意好好学习的经销商越来越少，大多的经销商更愿意听那些激情四射的课程，听课时候激动万分，但到实际操作时候，发现很多方案无法落地，这就偏离了培训的根本目的。对于经销商来说，学到那些立刻可以应用的实战课程，对于当下的市场环境更为重要。

　　随着市场环境和房地产的双向影响，经销商的经营变得越来越不容易，对于他们来说，如何在当前的市场环境生存和发展，已经成为一个重要的时代和行业课题，总之，建材行业实用主义比虚幻来得更重要些。

　　(作者系问道咨询营销服务机构执行长)

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