【营销】led照明产品营销步入“定制化”时代

    led照明产品营销步入“定制化”时代

#8195;#8195;在“顾客就是上帝”的消费时代，在这个消费者主权的时代，消费者更加清楚地知道自己需要什么样的产品，因此个性化、服务定制化消费受到越来越多的消费者青睐。#8195;#8195;在这样的社会需求背景下，服务定制化在各个领域顺势而生，如各大银行为vip客户提供一对一的个性化理财服务。旅行社根据高端客户需求制定特别旅行计划。五星级酒店为总统套房、豪华套房及行政楼层vip客户提供专属机场接送服务等。#8195;#8195;早前，中日韩三国有关专业学者纷纷表示，led照明行业未来趋势是人性化、智能化、定制化。而以顾客为中心，满足不同客户的个性化需求，led照明企业也许能走出当前led照明行业困局，开辟出另一片沃土。

  服务定制化：基于客户实际需求

  实际上，服务定制化在照明灯饰行业并不罕见。

  尽管，大多数照明灯饰企业现还以产品、价格、渠道和促销为基础的营销方式。少部分企业进入以目标市场、产品差异化、品牌定位和广泛传播为基础的营销时代。但随着led时代、互联网、物联网和体验经济时代的到来，逐渐有照企跨入服务定制化，倾向于做照明服务商的角色，不仅生产灯、卖灯还向客户提供服务，如超频三，不单只卖散热套件还做照明方案提供商。如深圳锐拓，给工程客户量身定制产品，也给照明设计工程提供灯具安装服务。如金品电器和绿光森林，根据客户需求，定制产品样式和风格等。

  服务定制化带给消费者的是个性化感受——“结果是没有哪两个人能够得到完全相同的体验”。因此，这是一种量身打造，有需有供的交易活动，它不会出现生产过剩，也不会出现需求抱怨，这也是区别于目前流通市场存在的困境。

  服务定制化自20世纪90年代就开始流行，是应消费者对消费个性的追求而产生。本报策划小组在走访市场中了解到，照企之所以做服务定制化，是企业基于满足客户追求个性化、差异化产品的需求，进而为其提供量身定制的服务，而客户也进一步增强了市场竞争力。

  对于服务定制化，某led企业市场部经理认为这是一种趋势，企业也必须要具备的概念。韩国专家金燻非常看好照明产品定制化的前景，他认为，未来的光源会越来越不一样，光的种类也会越来越多，希望能适合众人的不同需求，而智能照明也会绑定在一起。同时，照明产品的定制化水平也会随之提高，更多定制化的照明产品也会源源不断。日本东海大学教授高雄元晴也有相似看法，他表示，每个人对光的颜色、照度、强度的要求是不一样的，即每个人的舒适程度不同。

  服务定制：工程居多 客户高端

  据本报走访市场调查发现，目前服务定制化以工程照明供给居多，且有定制需求的客户类型为中高端层次以上，像酒店工程、别墅家装。深圳锐拓灯饰照明有限公司董事长路海浚曾告诉记者，近年来由于led照明的高速发展带动起工程市场，像道路照明、市政工程和景观亮化等。与此同时，工程市场对led品质的要求越来越高，酒店类高端市场对产品定制化的个性需求比较多，但服务定制化对企业资金实力、技术支持及售后服务等方面要求的也不小。

  在服务定制中，企业主要提供产品方面的定制化，应用领域的不同，对产品要求也不同。而产品一般都是定制的客户先提出想法，如很多建筑的外观形状不一样，企业则要根据客户的需求来制定相应的方案。像工程照明一般都是用于户外，其也因多变的气候，影响灯具在不同的天气中使用，影响灯具的使用寿命和性能，而企业也一直在改善灯具技术，以适应复杂的自然环境因素。像某些户外工程照明灯具对灯珠有特殊的要求，同样的产品不可能适合不同的地域，那么定制化生产是必然的，很多企业也因此不断研究灯珠的技术和灯具的散热能力，推出产品定制化解决方案。

  定制化产品多是客户直“call”企业

  服务定制化产品是企业结合整体环境的特点，为客户量身定做，相对而言服务更为人性化，也是吸引客户的一种重要方式。但定制化产品的渠道方式和标准化与流通市场渠道有所差异。对定制化产品来说，定制化产品相对来说交易额更大，且一般都是采取批量化生产。

  而目前市场上销售的产品往往同质化现象严重，质量参差不齐，需要定制化的客户对产品的质量要求也更高，所以其不会直接通过终端市场挑选产品而会选择直接对接企业，一来需求可以更准确、更直接地传达给企业，省去中间信息传达通道，以免信息被“变味”，二来企业可以更清晰客户的需求，进而制定更好地服务方案，并且这些客户也是企业需要重点积累的客户资源，路海浚告诉记者，锐拓大多数订单都是通过“人脉”接到，新客户通过老客户介绍。此外，定制化的售后服务也尤为重要，好的售后服务会成为企业的客户源，而“撒手不管”的售后服务则会是“一次性生意”。

  定制产品一般个性明显，一旦出现质量问题，很难找到匹配替换的配件，因此也很难维修。并且使用定制化产品的客户对企业的依赖程度非常高，所以做好售后服务也是企业竞争的有利方法。#8195;#8195;定制的蛋糕仍然很小#8195;#8195;如今，客户已不再单单只关注产品的价格，更喜欢个性化的东西，希望产品能体现自身的差异化。一企业负责人告诉记者，定制可以更深入了解客户的需求，之后的运用范围肯定会越来越广。#8195;#8195;有很多企业正走在服务定制化的路上，也有很多的企业开始尝试服务定制化，服务定制化是照明行业的趋势已是不争的事实。可是，根据记者采访调查而知，目前服务定制化销售额还是很小，主要还是取决于客户的实际需求。也有行业人士表示，如果企业只做服务定制化是走不长远的，必须得结合传统的通用市场。

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