【营销】教你如何激活涂企第二春

    教你如何激活涂企第二春

好卖的产品，是在企业管理层的大脑中智造这个产品，让它在市场中能卖、好卖、热卖、长久地卖、高价值地卖。好卖的产品与传统意义上的好产品不完全等同。生产好产品是企业制造部门的事情，那里有一整套标准、工艺、流程、检验组成的产品管理技术;好卖的产品是营销智慧的产物，需要用市场、营销的思维及方法，为产品确定方向。

好产品是一个理想状态，只有极少的产品能达到这个境界;好卖产品是一个现实状态，大部分企业掌握了产品智造方法都可以做出畅销的产品。好产品是工厂制造出来的，好卖的产品是在营销管理者的大脑中智造出来的。不先透彻研究产品智造的方法，就去进行产品制造。

这是全球范围内新品成功率不到10%的真正原因。新品失败率如此之高，都是由企业主先制造产品后进行推销(或营销)惯性思维所致。只埋头研究如何实现规模效益、精益生产，却不去看看顾客对产品的需求是否有变化、这些变化是否会令产品需求消失，这是短命产品如此之多的根源。

采取一种行之有效的措施激活老品牌，就成为了迫切重振老字号光学的重中之重的问题。企业呢，运用专业的市场营销以及品牌管理方法，进行老品牌管理与创新很有必要。

许多知名涂料企业在建立自己品牌形象后，忽略了对品牌的维护、管理和革新，造成品牌老化，出现销售疲软、消费者审美疲劳等问题的出现，警惕!品牌也和人一样，不保持活力就会老去，这绝对不是耸人听闻——因为市场已经有太多案例出现!涂料行业某一线营销专家向笔者建议企业在品牌核心价值不变的情况下，及时升级和更新自己的品牌形象和产品，利用焦点时间和活动，或者塑造全新的品牌系统，从而能够满足市场多变的趋势，不至于审美疲劳，刺激和引领消费者感官和需求，带来更持续的发展。

鹰一生的年龄可达70岁，但要活那么长的寿命，在40岁时它必须做出困难而重要的决定。在这个时候，它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸脯;它的爪子开始老化，无法有效地捕捉猎物;它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，使得飞翔十分吃力。此时的鹰只有两种选择：要么等死，要么经过一个十分痛苦的更新过程，150天漫长的蜕变。

它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里，不能飞翔。鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落，然后静静地等待新的喙长出来，接着，鹰会用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰开始重新飞翔，再度过30年的岁月!用到企业的变革中着实值得借鉴：没有鹰的勇气，只能放弃或毁灭自己的将来。

美国人伊查克曾花了20多年的时间研究企业如何发展、老化和衰亡。他写了一本名为《企业生命周期》的书。把企业生命周期分为十个阶段，即：孕育期、婴儿期、学步期、青春期、壮年期、稳定期、贵族期、官僚化早期、官僚期、死亡期。爱迪斯准确生动地概括了企业生命不同阶段的特征，并提出了相应的对策，提示了企业生存过程中基本发展与制约的关系。著名营销专家谭小芳老师表示，企业就像人一样，随着时间推移与环境的变化，品牌自然会老化，如同人有生老病死一样，任何品牌都会老化。

古人云：打江山难，守江山更难。随着竞争的加剧，本土涂料企业纷纷高举品牌竞争大旗，攻城略地，不亦乐乎。然创牌不易，保牌更难，有的今儿个还是“春风得意马蹄急”，转眼间“一江春水向东流”;而有的却仿佛“驻颜有术”，长城永不倒。细数品牌老化现象，会发现无外乎以下几种情形：管理思路和经营策略陈旧，缺乏创新;忽视品牌传播、宣传推广的作用，很少做推广，或者推广方式没有新意;广告千篇一律，钻不出功能诉求的樊笼;不会有效利用现有资源进行整合营销，形成不了合力;渠道老化，厂商沟通不畅;经销商坐等客户，很少主动做活动、做推广;产品更新换代不及时，外观和功能不新颖;专卖店形象陈旧，宣传物料未及时更新。

以上问题多发生在成立时间较长的企业，事实上，长远的历史给企业带来的不完全是好处，也可能会成为发展的绊脚石，因为企业多年沉淀下来的管理思路和各种制度在后期改变难度大，若这些制度与当前的新情况有冲突，它们势必会拖企业发展的后腿。品牌缘何老化?在这个以眼球经济著称的中国社会，品牌也失去了“倚老卖老”的机会。和越久越醇的美酒不同，品牌的取胜之道是年轻化。美涂士某老总表示，要想找到品牌老化问题真正的解决之道，就必须先准确的找到老化的病根，只有找到了这个病根，才能真正求证出切实可行的解决之道。总的来说，主要有以下几点原因：

品牌老化的根本原因是思想观念的僵化，没有或很少关注市场动态，也没能力把握市场趋势，与时代发展脱节。这种企业缺乏长远发展的思路，不求新求变，只是尽力维持目前的规模或利润，没有做得更强更好的野心和动力，结果懈怠于品牌建设、传播推广、终端建设、渠道优化、吸纳人才等工作，各种问题接踵而至。

早期制度压制企业活力。虽然近几年涂料行业发展速度快，运作也趋向规范，但由于这个行业是从作坊起步的草根行业，当时的企业往往自觉或不自觉地采取粗放型管理，制度也不完善，如果有漏洞的管理方法和制度在后期没有及时完善更新，它们将束缚企业的发展，使企业缺乏活力。

跟风模仿现象严重。涂料行业山寨风盛行，别的行业又何尝不是如此。无论是产品开发和设计、产品卖点，还是广告创意、营销手段，很多企业看到别人怎么做，自己也就跟着模仿。跟在别人后面走，哪怕只落后半步，最终都会走向落后。明智的做法是拿出信心和勇气，主动尝试、创新，形成自己的管理和营销套路。当然，还有企业跟不上快速变化的消费潮流等等因素。

其实在计划经济的时期，老字号也累积了不少优势资源，针对市场不断变化的情况，消费者的需求也不断在变，以一种全新的资源整合，营销理念来做市场，是老品牌适应新市场的捷径。试问，谁不想寻求品牌的“青春秘籍”?可问题是，如何对经过几代人的奋斗而建树起来的品牌进行科学合理、行之有效的护理，永葆品牌青春魅力呢?笔者认为——答案其实很简单，仅四个字：品牌创新!从某种意义上讲，品牌创新的实质就是遏制品牌老化，使品牌年轻化，品牌年轻化关键在于观念创新。

心灵营销理论认为：作为品牌，可以有两种创新的选择赢得大众的心。一种就是走在潮流的尖端，做一个潮流的创造者，在第一时间占据消费者的心灵。这样的好处是你可以直接成为被崇拜的对象。比如时装界的dior，跑车中的法拉利。但是创造潮流的代价又很高。所以，这永远是少部分品牌的专利。

笔者认为，品牌深得人心的第二条路就是与大众一起追赶潮流。在大众已经选定的方向上略微领先大众一丁点，他们就必爱你。代价是，这当然是有代价的，你得放下自以为傲的个性。因为方向是消费者选的，你只有跟随你的“上帝”的份。

正如国际权威品牌专家——大卫爱格所说的那样：“品牌经营就像旅馆经营一样，每年都要投资一定的维护、保养费用，使之焕然一新。”笔者最后强调：对老化的品牌进行重塑，就是象经营一家旅馆一样，需要不断创新，总之，“以新对老”、“以年轻对老化”、“以时尚对古板”、“以热点对遗忘”，是老化品牌历久弥新的不二法门。

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