【营销】新高峰陶瓷：以高附加值产品赢市场

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    新高峰陶瓷：以高附加值产品赢市场

访江西新高峰陶瓷有限公司营销总经理 欧阳平

新高峰陶瓷是高安产区最具发展历史的企业之一，欧阳平也是该产区最资深的陶瓷营销人之一。他不太善于言谈，没有佛山陶瓷的从业经历，却在营销思路上引领着产区的新方向，用脚踏实地的实干精神打造优秀的营销团队,为新高峰陶瓷博得了良好的市场口碑，成为该企业旗下品牌新梅陶瓷建设取得重大突破的功臣。

专注于抛光砖市场

陶城报：都说2013年的抛光砖市场不错，不知您的感觉如何?

欧阳平：2013年是高安全抛釉爆发期，因为该产品具有上墙下地的功能，一定程度上对抛光砖产生了影响，但是高安产区去年抛光砖市场总体还是不错的，确切说，去年上半年市场很好，下半年相对平稳。

对于江西新高峰企业而言，全年产销实现平衡，顺利完成公司的营销目标。在市场渠道开拓上，我们在新疆、西北市场都取得可喜的成绩，成为突破800公里以外市场的企业之一。

陶城报:具有十五年发展历史的陶瓷企业在高安并不多，新高峰就是其中的一家，在您看来，新高峰销售目标的顺利实现是由哪些因素促成?

欧阳平：其实，随着产区抛光线产能的剧增，每年新高峰陶瓷的销售虽然备受压力，但是一直都还不错，特别是近几年的发展，都很稳健。

有这么一句话，老板的性格决定着企业的性格，一个企业的基业长青、永葆活力，肯定跟老板对企业的定位和决策分不开。新高峰的成功得益于公司董事长廖延奉多年来坚持专注抛光砖，注重产品品质，不断优化公司管理，增强营销服务水平，企业文化的打造和完善及陶瓷品牌形象的提升。

早在2012年，新高峰就大胆引进新技术、新设备，在高安产区上马第一条“五机一线”的宽体窑抛光线，对老线也进行了优化和升级，并出重金聘请一流的生产技术人才，这就保证了产品的良好品质和稳定性。

与此同时，我们还对企业营销展厅进行了升级，以前产品好，但是没有良好的展示，装饰效果难以呈现，通过新营销展厅的建设，大大提升了我们产品的展示水平。在产品研发上，我们在做好聚晶、渗花、线石、蝴蝶石等常规产品的基础上，推出了一款地理石系列产品产品。同时，不放松销售服务的水平提高，全力做好经销商的售后服务工作。

陶城报:作为高安产区产能规模最大的抛光砖企业之一，新高峰陶瓷有没有考虑过做其他产品，例如全抛釉?

欧阳平：确实，全抛釉能上墙下地，包括现在的薄板也具备这样的产品特性，特别是全抛釉大量上市后，对抛光砖造成了一定的冲击，但是目前为止影响并不大，我们的客户和业务员也曾极力建议我们做全抛釉。

我觉得，任何一个新产品上市都需要时间，也有它的生命周期，有些新产品还昙花一现。但是抛光砖不一样，80年代初高峰企业做的300×300(mm)规格产品我们现在都还在做，目前抛光砖还是高安产区主流陶瓷产品。

刚才我也说了，我们董事长廖总本身就是一个专注、专心的人，新高峰企业自身定位就是做抛光砖，做好抛光砖是多年来我们企业在市场上形成竞争核心和良好口碑的基础。

全抛釉可以上墙下地，在现在的技术条件下，抛光砖也可以做出上墙的产品，花色和纹路装饰出来的效果也不会比一些全抛釉差。尤其是当前，高安产区已经开始在由卖产品向卖空间升级，我们新展厅就是在这个消费趋势大背景下落成的，再者只要我们不断产品升级，抛光砖至少在现在还不会过时，所以我们至今没有生产全抛釉的计划。

用产品与品牌领先同行

陶城报：你们在2014年又会有哪些新的计划?

欧阳平：2014，将是新高峰旗下品牌新梅陶瓷品牌建设取得重大突破的一年，具体什么突破，我们也将在你们报纸刊登信息，暂不透露。

现在高安产区大部分企业都在产能量化上下工夫，我们将借助品牌建设取得历史性突破的这一契机，做强陶瓷品牌，提升我们的品牌形象。目前我们在跟佛山一家知名公司洽谈相关合作事宜。

在产品研发方面，我们推行产品的差异化理念。取消了红色砖产品，更多的做附加值高的产品。比如冰清玉石，这款产品通透感、层次感都很强，在使用功能上也是“上得厅堂，入得厨房”，还有一款莎安娜系列产品，这款产品的设计灵感源自意大利名贵石材，共有十一个花色。

在竞争模式上，我们会更多在增强产品的附加值上下功夫，跳出目前高安产区拼价走量的怪圈。此外，我们也会不断完善营销团队的凝聚力，每月会有5次的培训会。

其实，所有这些，都是在落实公司关于“提升品质、强化管理、构建企业文化、提升产品附加值”的战略构想，这就是我们2014年的总体战略。

陶城报：很多营销老总跟我说，做市场压力很大。做营销的肯定压力无时不在，但是在高安卖陶瓷的压力不仅仅来自于产品与企业间的竞争，更多的表现在价格的恶性竞争，对此您有什么看法?

欧阳平：抛光砖的技术相对更为成熟，随着宽体窑的普遍使用和每条生产线压机的增加，单线的产能暴增。在产能扩大的情况下，往往意味着竞争加剧，不少企业成立不到三四年的时间，他们为了生存，不得不以低价格赢得市场，这就无形对规模企业带来压力。

但是市场经济就是这样，最终“剩者为王”，这就要看企业的实力和耐力及企业老板的把控能力。

不能说新高峰企业一点压力都没有，但是作为一家具有15年发展历程的企业，我们拥有良好的市场渠道和对我们企业诚信经营认可的经销商，我们每年的销售还是可以单位。

对于我来讲，产区格局在变，市场形势在变，作为营销负责人需要敏锐的市场洞察力，需要考虑怎么去规划产品、怎么去扭转营销思路。好在我们董事长在行业经营了很多年，也是一个“陶瓷通”。他对于当前的形势有着准确的估计，我们之间的沟通很顺畅，不像有些企业老板刚刚跨入行业，营销老总和老板之间的认识有时候不在一个层面，又很难沟通，这就更为麻烦了。

　　新高峰已经爬到了一定高的坡度上，领先不少同行企业，但是，如果我们大意或松劲，就很有可能滑坡。爬坡的过程肯定艰难，但是按照我们现在的发展态势，我相信，前景还是很值得期待。