【营销】建材营销的平台化策略

    建材营销的平台化策略

随着电商渠道和o2o模式的日益盛行，传统建材渠道面临越来越多的压力，建材经营门店和建材家居商场倒闭风潮一家连着一家，让不少从业商感受到市场的寒冷的同时，更添了几分迷茫，未来建材营销之路在何方。众所周知，房地产从去年开始，就面临巨大的压力，很多效应在今年才表现出来，经营建材未来是否还有机会，这是许多品牌和经销商共同的疑问，根据笔者近年来行走于终端的经验来看，虽然建材行业的竞争日趋白热化，但相比较其他行业来说，还是充满巨大的商业机会，未来除了行业洗掉一些没有竞争力的品牌外，还会崛起一些更大规模的渠道经销商，无论是品牌还是渠道商，都会掀起一轮行业的相对集中化，在这个过程中，如何建立属于自己的营销资源平台，必将影响到未来品牌和渠道的竞争力。

　　随着信息技术的发展和互联网的高度普及，整个社会消费群将会出现极大的行为改变，未来的消费模式更多的呈现“懒人经济”，只要动动鼠标或者触摸屏，就有人完成他该完成的工作。建材产品虽然具有低关注度和高卷入度的特征，而且价值不菲，试错成本相对较高，但如果品牌建立一个平台，把体验、交易便捷性、购买后的放心度有机结合起来，不但节省了消费者购买建材大量选择、比较的时间，更能使消费者能快速的捕捉到自己的需求。在笔者线下的调研中，发现消费者对建材产品的理解度非常低，超过42%的消费者是依靠工匠师傅的建议来选购品牌，30%的消费者依靠朋友、同事及邻居的推荐，因此，品牌在布建自己销售渠道的同时，要注意与之相配套平台的建设，掌握了平台就掌握了最接近消费者的一群资源，不但有利于自己品牌在终端的成长，对于竞争品牌来说，构成最前端资源的垄断，目前除了新浪工长俱乐部、家装e站、万能小哥、神工、e牛装、快帮、工匠帮等专业化平台外，还有诸多建材品牌自己筹建的服务平台，现在比拼的就是构建平台的速度，未来建材行业将是得平台得天下。

　　无论是专做服务的平台，还是建材品牌自己构建的平台，大多数是取得工匠资源，通过工匠资源的取得，来影响消费者的购买决策，目前建材行业建立工匠资源比较好的还是集中在管道行业，工匠近年来成为众多商家的香饽饽的原因在于他们离消费者最近，在消费者眼中，他们是一群专业的人。除此之外，工匠还可以提供很多业主装修的信息和进度，对于经销商了解业主的基本需求，对症下药有非常大的帮助。当下的绝大多数平台都是从这个群体入手，但这个群体目前忠诚度是很大的问题，不过这个群体有自己的工长，找到工长就找到了一大批工匠，对于新时代的工匠来说，利益固然重要，但是情感也很重要，于是众多品牌商家尽力拉拢他们为自己的品牌做贡献，除了礼品、聚餐、旅游外，还有积分系统去管理和留住他们，增强工匠对品牌商家的忠诚度。

　　对于大多数运用工匠的平台和商家来说，如何管控好他们是一个大难题，因为在装修、安装等过程，存在很大的变数，有的是产品问题，有的技能问题，有的施工条件问题，但是对于消费者，他们更关注的是结果，因此，在工匠施工过程中，总是会有这样或者那样的问题，但是，大多数平台盲目扩张版图，线下监管团队跟不上，造成服务质量较差，客户投诉不断，也是目前大多数平台叫好不叫座的原因所在，只有踏踏实实做好线下服务质量，才能使得平台健康发展。

　　为何近年来，许多投资者涉猎建材平台，这其中不仅仅是为了更好的服务消费者，成为品牌、商家和消费者的链接纽带，还关系对终端有限的客户、工匠资源的取得，目前看来，大多数这样的平台都在烧钱经营，然而在平台看来，客户、工匠资源更多、流量更大，这本身就是一个赚钱的工具，况且有更多的风投愿意把资本投入到这里，这也许就是未来的建材经营生态链。

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