【营销】营销数字化管理可能带来的经营误区

    营销数字化管理可能带来的经营误区

典型案例一：某地板企业的情况，该企业为了满足某大客户的要求，花巨资专门兴建了一个车间。当车间建起来的时候，却发现对方的定单越来越少。工厂开工不足，流动资金紧张，企业遇到严重的危机。

典型案例二：上一年度某公司的销售额突然增加到历史新高，老板信心满棚，对销售团队非常满意。实际情况是，销售额居增的原因除了当年行业异常火爆以外，与销售部门多次做降价促销有很大关系，更与销售人员为了加大回款和库存量，恶意清除老经销商另开新客户有关系。年底核算发现销售额上来了，利润却没增加。更为严重的是，因为渠道管理中的很多恶意行为打击了经销商的投资信心，并且严重挫伤了经销商的积极性，导致来年客户流失严重，不仅销售额大幅度下降，而且在渠道中的口碑变坏。

以上两个例子具有一定的代表性，在一定时期，市场会出现“虚火”现象。假如企业决策者不能准确判断就很有可能做出错误判断，做出一些透支实力的投资行为。判断是否出现就必须对行业所处的大环境，企业销售的成分做出准确的分析、判断。

以行业内的某知名品牌为例，企业的销售额连续几年都是稳中有升，决策者的判断是：销售额没有快速上升的原因是产能限制，未来几年的市场会持续增加，所以企业要加大生产能力的投资，其次为了平抑供应矛盾而采取提价的措施。在此过程决策者却忽略了很重要的一点：企业的客户流失率相当高，新客户上样品和做库存占了企业总销售额的相当大的比例。 在国内很多主要城市，其原有经销商已经放弃经营，转而一些不明真相，缺乏优势品牌的经销商慕名接盘，结果接手很快就发现不是想象的那样理想。于是，客户不断非正常流失和新经销商不断加入维持了企业“持续繁荣”的局面。

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