【营销】专访金牌营销策略部副总经理何向阳

    专访金牌营销策略部副总经理何向阳

9月23日，冠军联盟超级团购中国行首发活动在上海启动，引发近万名来自上海市的消费者抢购，场面空前。记者在现场采访了金牌营销策略部副总经理何向阳。何向阳认为在现在不景气的大环境之下，需转变对消费者的营销模式，得走出来，比如通过增加我们的业务队伍，到小区里面去进行宣传，到其他渠道去挖掘等方式接近消费者。

金牌营销策略部副总经理何向阳

记者：何总您好，非常感谢您接受网易家居的采访，第一次参加冠军联盟全国团购上海行活动，您有什么感受和体会？

何向阳：我觉得冠军联盟毕竟是全国数一数二的一个联盟，影响力比较大，我们参加这个活动，也是借着冠军联盟这个势，来拉动我们内部的销售。事实上今年以来，我们做类似这种团购性质的活动特别多，可能也有一两百场了。冠军联盟是我们第一场参加的活动，跟我们以前的活动类似，只是发起方和合作方品牌不一样而已。今天的活动因为都是冠军联盟的成员，是市场上号召力非常强的几个品牌联合在一起，所以说今天来的客人还是挺多的。

记者：因为我们冠军联盟的成员，都是南方一些在各个行业里面比较强势的品牌。

何向阳：我们也很荣幸，我们也算是南方品牌，我们在销量方面也还可以。刚好冠军联盟的秘书长也邀请我们参加这个活动。

记者：据我所知金牌在福建那一块，甚至在全国的橱柜方面是做得非常强势的。

何向阳：我们主要是在几个地区做得还不错，一个是福建省内，还有另外一个比较强势的地区是华东，特别是杭州、上海、苏州、无锡这一带做得还不错，华东也是家居行业兵家必争之地，争取了华东，等于争取了大半壁江山。

记者：对，因为它往南可以到广东，往北可以到北京。

何向阳：对，是这样的。在两个城市，福建省内是厦门（装修效果图），是我们的总部，华东地区的杭州，是我们做得最好的地方，当然只是说销售额方面做得最好。从布点来看，我们实际上全国各地的布点都已经非常到位了，包括北、上、广、深，甚至在新疆乌鲁木齐也有布点，我们有13个分公司，一共有接近1000家门店，剩下的是加盟商，加盟商有600多个门店。

记者：那也就是说，加盟商跟自己的直营店加起来大概有2600家左右？

何向阳：没有，总共1000家门店。

记者：不管怎么说，渠道还是非常广的。

何向阳：对。

记者：何总，咱们也参加了冠军联盟的团购，您对冠军联盟以后的团购有什么比较好的展望？

何向阳：毕竟是第一场，刚才跟几位老总在探讨这场活动从头到尾的过程，我们觉得还是有瑕疵的，有一些细节没有执行到位，还有改善的空间。这场活动完了之后，我们也可以回去总结一下，把经验重新梳理一下，希望后面的活动能够做得比上海的好。这种活动在全国做几百场应该说问题不大。

记者：我们也希望冠军联盟在全国做得越来越好。之前我听说这边有一个对云南灾区进行捐赠的活动，咱们这边是不是在回馈消费者的同时，向消费者传递一个公益的理念？

何向阳：都有。我们在做很多活动的时候，都会顺带的把这个事情做一下，因为毕竟我们作为一个厂方，在销售产品的同时，事实上也从社会上取得了一定的利益，我们回馈大家，这是很应该的，很正当的，必须得这么去做。刚好最近这几年，国家的自然灾害也比较多，我们就针对性的，针对一些地区，像你刚才说的云南的灾区，还有别的地震灾区，我们做一些大型活动的时候也有这样的环节，跟当地的红十字会，或者是当地的学校，直接进行资助。

记者：就我本身个人而言，不代表任何一家媒体观点，像这种大型的家居企业，应该多做一些比较有责任心的公益事业，因为我感觉这种口碑宣传比任何其他的宣传都更有效果、更深入人心。

何向阳：对，这种形式有很多种，在我们的大型活动现场做这么一场捐赠，确实是我们的展现形式之一，事实上每个品牌在企业内部都有一个部门，比如说有的是行政部，有的是hr，专门有一个对公益进行回馈的部门，像我们公司就有专门针对福建省的几所学校进行点对点的支持的活动。

记者：这是值得消费者尊敬的地方，是有责任的企业家。

何向阳：这是我们商家必须做的，来自于社会，回馈于社会。

记者：下面聊一下我们这两年的大环境，您也知道这两年的大环境对家居企业的影响特别严重，90%的企业这两年没有什么增长，甚至有倒退的现象，大家都遇到了各种各样的困难，您是怎样应对这些困难，或者怎样解决的？

何向阳：环境的变化有几个方面，一个是受房地产的影响，所有家居品牌或多或少受房地产的影响，前一两年消费者在止步观望的阶段，比如说前年和去年，可能对今年和明年的影响就比较大，我们有一定的滞后性，这是第一个房地产市场环境的影响。第二个是消费理念的影响。因为市场上来买我们东西的人少了，观望的人多了，那就势必要改变我们对消费者营销的一种模式，以前坐在店里面等是不行的了，现在必须得走出来。走出来就有好几种方式，我们会增加我们的业务队伍，到小区里面去进行宣传，到我们其他的一些渠道去挖一些单子，比如说让设计师介绍一些单子，比如说通过一些物业的渠道，认识我们的消费者，参加房地产业主的一些论坛、答谢会，以各种各样的形式接近我们的客人，销售模式有很大的变化。这就影响到我们店面的销售，业绩虽是一直在下滑的，但是我们在店外的销售是一直在增长的。同样的道理，类似像红星、居然这种家居建材业的卖场，他们的销售额也在下滑，很多客人要么今年没有打算买，要么要买的话，就已经订了别家了。

记者：他会做很多比较。

何向阳：不是比较，他有很多渠道可以选，比如说我房子还没有交房，就已经有建材家居的电话打过来了，让我去参加他的一些团购活动，比如说我在网站上就可以看到某某团购，比如说你这个品牌，你开了网店，网上销售的产品比线下会便宜很多，也就是说各种各样的渠道，等于把我们的准客人提前给拦截了。本来我们正常是说这个楼盘10月份要交房，我们可能在8月份介入，现在可能不行了，可能五六月份就得介入了。要不然他就已经被各种各样的渠道，比如说电商渠道，比如说别的一些业务队伍，比如说第三方，比如说你们网站、报纸等等媒体做的第三方的团购给带走了。所以说很多时候我们进小区的时候，小区业主告诉我们说都已经订了。这势必造成我们今年的营销做起来非常的困难。你们做媒体的也应该清楚，今年家居建材业做这种大型团购活动的密集度是越来越高了。今年在上海都做了好几场这种活动。

记者：我今天上午也在欧睿宇邦橱柜那边，有一个新的门店开业，做的一场团购，也是联合了一些品牌，像马可波罗、多乐士等等品牌在一块儿做。

何向阳：大家都在抱团。现在我们整个活动做下来可能要花一两百万，到时候除以9，一家可能花个十来万，如果接了一两百个单，对我来说还是合算的，但是我一家自己来做的话，我就花不起这个钱。所以对大家来说，都是省成本的一种方式。

记者：对，这种抱团取暖，在现阶段是很必要的。

何向阳：另外，你刚才讲到现在的环境，一个是大环境，再一个是营销手法的变化，另外还有一个环境就是建材城越来越难做。我们要做品牌的话，我们的装修成本越来越高，店租越来越高，再一个就是我们的人员成本越来越高。比如说我们在红星美凯龙开一家店，原来可能一年的成本需要50到100万，今年可能要100到150万，因为他店租在涨，我一年还得装修一次，装修的档次还得比原来更高，原来5个人，我可能现在要7个人，人工工资成本也在增长，所以说开店的成本和风险都非常高。所以现在很多的品牌，不止我们金牌橱柜，大家在建店的时候都很慎重，因为这个店一建下去，可能少则100万，多则200万，100万扔进去了，可能接单的效果还未必好，就像我前面说的原因，很多人不愿意到店里面来了，在进店之前就已经被人家消化掉了。进店的客人少了，你又花了一两百万下去，我不如把这一两百万用来多招10个、20个人跑小区，跑一些即将交房的楼盘，这样更有效果。

记者：现在最火的是做电商，有很多家居企业都在做这一块，咱们金牌这边有没有做呢？

何向阳：有，我们有一个商城，叫做g1999.com。

记者：是咱们自己的平台？

何向阳：是的。g就是我们金牌的“g”，1999就因为我们是1999年成立的。

记者：有13年历史了。

何向阳：对，g1999.com，我们所有产品都在线上可以直接销售、直接购买。

记者：因为现在很多家居企业做电商会遇到一些问题，怎么解决线上跟线下的利益冲突？

何向阳：有几种方式，线上跟线下产品品类原则区分，线上卖线上的，线下卖线下的。

记者：您是说产品差异化还是？

何向阳：有两种方式，一种是产品差异化，第二个是品类差异化，就是我们品牌差异化，线上的品牌叫桔家，我不叫金牌，我们另外还有一个子品牌，叫做桔家，是在线上的纯电商销售的。另外还有一种区隔，就是门类上的区隔，有的产品只在线上卖，线下不能卖。

记者：这个还是相当不错的。咱们电商做了大概几年，取得的成果是怎样的？

何向阳：今年刚成立，现在还在摸索阶段。

记者：现在很多基本上都是在摸索阶段，因为家居行业基本上都在电商摸索，没有说做得特别好的。

何向阳：现在没有什么不能在网上卖，橱柜是属于定制的，每家的橱柜都不一样，都是非标准化的产品，没问题，都可以卖。

记者：电商也是我们家居企业的必经之路，现在都是在摸索阶段，没有太成熟的模式。

何向阳：对，说实话还不成熟。

记者：最后问一下何总，咱们金牌这个品牌对未来或者是近两年，有什么比较好的展望，或者是有什么样的计划，要达到什么样的高度？

何向阳：金牌橱柜，这两年我们的计划是大幅度地增加经销商的范围，我们现在直营跟经销的比例差不多是4：6，门店的比例跟销售额的比例大概都是这个样子，我们希望以后能够往3：7、2：8发展，大幅度增加我们招商跟增加经销商的步伐。今年的招商做得比以往任何年份都多，我们今年招商也已经突破100家了，已经超过去年的3倍了，我们今年已经完成任务了，我们看看能不能达到150家，这是我们这两年最大的目标，就是把经销商的范围、布点做得更大。

记者：渠道做得更宽？

何向阳：没错。

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