【营销】“卖货多”不等于“盈利多”

    “卖货多”不等于“盈利多”

当前，在陶瓷卫浴行业，无论是上游厂家，还是下游经销商都十分看重“营销模式”一说。这从各大陶瓷卫浴品牌轰轰烈烈的全国市场推广、品牌促销、巡回路演等大型活动中，可见一斑。

谈及营销模式，众所周知，无非是渠道、广告、产品、活动等。经过一轮又一轮的“折腾”，很多厂家愈发想不明白，我提供这么多的资源与支持，包括人力、物力、脑力等，为何商家却不愿意配合活动，对我不温不火？

和商家们聊得多了，笔者渐渐知晓些他们的心思。在商家看来，如今厂家营销模式的核心多是卖货，而不是盈利。对于厂家来说，自然多是“名利双收”，但对商家而言，“货卖得多并不意味钱赚得多”。时间一长，自然也就没了热情。

如此看来，营销模式顶多只能解决卖货问题，只有盈利模式才能解决赚钱的问题。那何为“盈利模式”？所谓“盈利模式”指的是企业在市场竞争中逐步形成的特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。商务结构指的是企业外部所选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等商务内容，业务结构主要指满足商务结构需要的企业内部从事的包括科研、采购、生产、储运、营销等业务内容及其时空结构。业务结构反映的是企业内部资源配置情况，商务结构反映的是企业内部资源整合的对象及其目的。

如此看来，盈利模式的核心就是各项资源的有效匹配，也就是我们常说的“资源整合”。那对于商家来说，要想盈利，哪些资源是必须要整合的呢？这些资源包括：对产品及行业的认知和专业度、人力服务资源、仓储配送资源、下游客户资源、上游厂家开发及管理资源、周转资金及财务管控能力、市场营销能力、市场分析能力，等等。

如今，在终端市场，很多商家都在埋头增加新品，或是盲目促销，殊不知，难以盈利的根源何在。如此看来，若是经销商对于自己盈利模式系统抑或是对各项资源状况及之间的衔接运转状况都不清楚，自然也就无法谈及“利润”、“盈利”、“赚钱”，望广大商家“谋定而后动”。

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