【营销】淡季如何做营销

    淡季如何做营销

每个行业都有淡季、旺季之分，我们家电市场更是如此，空调春秋季可能算是淡季，取暖器冬季是黄金季节，电扇冬季在商场难觅踪影，当行业处在旺季时，各厂商搞促销，打广告，冲业绩忙的不亦乐乎。当淡季来临时，大家都苦思冥想，看看销售报表，没有销量，也没有方法。

其施行业淡季来临时，我们可以调整好的思路，兼顾业绩与自身提升，至少可以在旺季到来做一个良好铺垫，不要等到旺季来临时才喊出：万事俱备，只欠东风。

一、加强终端

1、终端最大化（扩大目标市场）。淡季时可以加强终端网点开拓，现在大部分家电企业都只能算作区域强势，其他市场份额小的可怜，从其他品牌看，这不是市场原因，而是网点布局的弱点。在淡季开拓网点有两点好处：（1）淡季时，同行业陷入同样的销售困境，想方设法提升销售业绩，网点拓展的关注度会减少，我们选择此时做压力小，当我们再次被关注时，这一暗渡陈仓的做法说不定会造成：忽如一夜春风来，千树万树梨花开的局面。（2）淡季网点拓展，是在做旺季时我们心有余而力不足的事，因为旺季开拓，势必牵扯到公司的销售工夫与精力，一方面要业绩，一方面布网点，虽然是两手抓，两手都要硬，但现实有些时分很难兼顾，即使做也不肯定能做的很好。

2、终端优胜化。终端优胜，可采取文化营销策略，公司文化与标准传达到每一个终端，详细：（1）硬终端管理。产品上柜一段工夫以后，我们在市场开发初期所做的或所陈列的卖场终端产品样机、展柜、灯箱、pop、海报等一系列道具或多或少都会出现这样那样的破损或者缺失，这些小问题在旺季时我们可能没有工夫去处理，淡季时就可以充分利用工夫进行必要的维修、完善。好的产品展示形象不仅代表了产品和公司的形象，还能够在肯定程度上影响消费者的购买心理和购买取向。这一工作只要与原来合作过的广告公司取得一致便可顺利施行，完成终端形象的修整。（2）软终端管理。抓好软终端最主如果人员管理，特别是导购员的培训工作。导购是终端制胜临门一脚的法宝，在淡季，企业有充足的精力抓好导购培训工作，培训形式可以是讲解式，可以交流式。重要的是培训之后的效果评估工作，不能让培训流于形式，并建立终端巡视制度，淡季加强软终端建设，并形成标准，努力完成一批形象店后，全国推广，最终达到硬、软终端形象标准化。

3、加强销售人员培训。旺季时由于我们营销队伍的精力都放在销售业绩上，对销售人员，特别是一线的业务人员的培训虽然在做，但没有夯实基础，在淡季可以选择对其进行系统培训，特别是企业文化层面上，一个良好的销售队伍首先就要对我们大本营文化、价值观的认同，所以利用这段工夫可以对其进行系统的公司背景、产品知识和行业知识的培训，并且把其纳入当地市场整个销售工作的一个环节，做为日常工作来抓，营销归根到底是人的营销，要做好人的营销势必加强培训工作。培养一批骨干力量，带动新人，这样就不致于每次都重复培训新人。

二、促销

1、开展小区推广：开展广场活动、小区宣传推广活动。活动时可以广泛发放产品宣传单页，或者进行现场实机演示等，一方面起到对本公司产品及品牌的宣传，提高公司产品和品牌的知名度，另一方面也可以在销售淡季带来一部分的销售，从而保持产品宣传的连续性和品牌影响的深化性。

2、季节折扣：当大家谈到促销时，首先想到的就是对终端促销，直接面对消费者，而对渠道成员的激励考虑甚少，在今天渠道日趋扁平化，品牌化，集成化，伙伴化的趋势下，改面对消费者促销转向对经销商的激励，长期面对消费进行促销轰炸，促销手段的一层不变，无疑会使商家和消费者都感到疲劳，这时我们转向对渠道成员激励，无疑是创新做法，对中间商来说，在激励的作用下更卖力的为商家吆喝。详细操作可考虑在淡季时对中间商进货价施行季节折扣，鼓励其淡季时大量进货等。

3、推出新品：在淡季时，各大厂家几乎都停止了新品的出样，生怕在这样的特别时期，收不到充足的关注度，而使新品上市失利，对此我个人认为，当大家对市场行业都不看好时，如果我们能在此时推出新品，辅以合适的广告宣传，反而会在市场上造成一枝独秀的局面，打破市场僵局。其实淡旺季节本质上是相对而言，只要我们能从不同的思维方式出发，淡季也能变旺。

4、广告宣传：在行业淡季到来时，反而是商家要做的事更多了，面对疲软的市场，我们肯定要唤醒大家的欲望，市场不是没有需求，只是我们怎么创造需求，这个需求的创造不是一朝一夕的，需要长期坚持。就现在大部分电器现有品牌知名度而言，更是要将建立品牌知名度与我们定位作为长期工作来抓，旺季时我们的宣传策略放在产品上，辅以品牌形象。在淡季时我们可以转换思路，以建立电器品牌形象为主，最终形成以品牌提升销售的局面。

5、与其他配套行业结盟，联合促销：与其他相关行业结盟，是从操作层面上说的，对我们厨电淡季到来时，和我们相关行业未必就是淡季，我们可以采取与他们联合做活动，搞促销，借力打力的方法提升肯定的业绩也是现实的、可操作的。详细我们可以经过调研，选择相关行业一线品牌3到5个，本区域销售业绩前几名的二线品牌3到5个，结成同盟，联合行动。

最后就是常常掌控竞争对手信息，紧跟对手，制订相关策略，这是也最简朴适用的方法，我们可以时辰关注目前市场上厨电几个领导型品牌，看他们的在淡季制订了怎样的营销策略，我们评估后，随时跟进，永远让他们甩不开我们，这一战术类似于游击战法，当我们厨电品牌在市场上还处于挑战地位时，个人认为是可取的。

营销是千化万化的工作，其开式无所拘泥，这也是营销吸引人之处，个人认为营销的形式不管怎么变，都是有脉络可寻的，抓住精髓，所有问题都能迎刃而解。

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