【营销】家居卖场新理念 不拼规模拼渠道拼营销拼服务

    家居卖场新理念 不拼规模拼渠道拼营销拼服务

家和有孩子家庭在家居生活方面的需求和困惑，并将相应的解决方案在商场呈现给顾客。我们也会进行的产品测试，了解在相对潮湿炎热的城市里我们的 产品需要做出哪些改进。此外，增加服务的多样性，例如在鼓励顾客自主自助购物的同时，我们也为有需求的顾客提供有偿的“提货服务”。

今年是宜家进入深圳的第五年，不断提升深圳消费者家居生活的兴趣，让人关注家，是宜家的使命，如何运用纺织品让日常家居生活更丰富、更加充满变化和创意，是我们今年新的话题。

深圳人年轻、开放、充满热情，展望今年深圳家居行业的前景，我们相信越来越多的人在关注吃喝玩乐的同时，会地关注家居生活，毕竟家是世界上最重要的地方。这也势必会带动行业的发展。

深圳宜家市场部经理amy

以大取胜的观念已过时

行业在经历寒冬之余，也进入大洗牌阶段，优胜劣汰是必然的发展规律。我们对行业的未来有信心。

好百年在行业里曾经辉煌过，我们率先在国内家居零售业推出“一站式购物”、“体验式营销”、“标准化管理”等创新型理念。此前我们也遭遇了一些发展瓶颈，现在回过头看，这几年没有进行快速扩张反而帮助我们抵御了寒冬。以大取胜的观念已经过时了，专业、专注更为重要。

2012年是好百年成立的第15周年。对我们来说，2013年也是一个全新的开始。今年会是好百年的管理提升年和服务升级年，我们会寻找合适的机会占领市场份额，将从服务品牌厂商、服务消费者的角度，进行环境升级、管理升级、服务升级、营销升级。

好百年集团执行副总裁李春光

质量价格服务是最大竞争优势

从今年新房走势来看，短期内，2013年行业困境会有所缓解，但今年的政策仍旧不明朗，市场仍以观望情绪为主，我们的行业也在观望。行业的竞争很激烈，一家卖场的营销活动效果好，其他竞争对手也会迅速复制。因此，提高服务质量、服务好消费者应该是我们前进的方向。

哪个卖场能在质量、价格、服务三方面让消费者有保障，就能有好的发展，就能占据市场优势。今年，乐安居将在深化服务体系和提升企业文化方面下工夫。 前者是坚持在市场上做实在的营销，让商家拿出真正低价的商品，鼓励消费者先对比再选择是否来乐安居购物;后者则通过公益形式，提升企业文化，提倡品牌的人 文精神。我们相信，一场覆盖面广、让利多、有公益性质的促销活动更能打动人心。

乐安居副总经理柯凯柱

卖场服务不打折

原关外家居卖场的大规模集中也形成了近距离的竞争，虽然加剧了竞争程度，但作为一个整体，必将吸引消费者。以前卖场少而分散，人们分区域消费， 现在各个区域都形成了自己的卖场集散地，能更好地满足消费者的购买需求。对于地处原关外的家居卖场而言，服务的完善是必须的，要用服务告诉的消费者， 原关内关外都一样，卖场的服务不打折。

福永富邦·红树湾国际家具博览中心招商、营运总监刘亮生

二线关外好风光区域市场

2012年，笼罩在家居卖场上空的似乎总是一片阴霾。深圳市家具行业协会秘书长洪小惠透露，深圳去年整体家居行业销售额较2011年下滑了三到四成。

不过，也有逆市飘红的卖场。“地段、政策、价格，成为我们逆势飘红的重要原因。”福永富邦·红树湾国际家具博览中心招商、营运总监刘亮生说，富邦进 驻福永之后，每年业绩基本可以实现30%以上的增长，“以卖场招商为例，去年出租率是97%，今年开年不到1个月，出租率已经到99%”。

随着关外、关内一体化的加剧以及城市交通特别是地铁线的延伸，拉近了原关外、关内的距离。近年来，不仅房地产开发的重心逐渐转向原关外地区，家居行 业也将目光投向福永、龙华、坪山等原关外区域，罗湖笋岗片区、福田香蜜湖片区、南山世纪中心片区等传统家居卖场集中地的优势被稀释。

以福永为例，福永的海陆空交通便捷，进驻品牌的市场辐射面广。“房地产遍地开花，加上交通便利，租金、物流成本大大降低。”刘亮生说，同一件产品，原关内卖场与原关外卖场的销售价格差最高可达30%。

“政策的重视对家居行业来说非常重要。”刘亮生介绍，早在2009年，宝安区专门出台了《深圳市福永家具展销中心规划》，提出将福永家具展销中心打造为深圳辐射力最强的现代化家具专业市场群。为配合商家的整体升级，政府加大了周边环境的建设和投入力度。

地段、价格、政策三大优势的合力推动，使处于二线关外福永片区的家居卖场得以在寒冬中赢得业绩飘红。

类似“二线关外好风光”的市场情况放在全国背景下同样适用。据深圳市家具行业协会常务副会长关永康观察，去年以来，市场情况最糟糕的主要是国内一线 城市，如北京、天津、沈阳、南京、上海、杭州、厦门、广州和深圳等。市场相对最好的区域变成了西部和西南，如兰州、银川、重庆、成都、桂林等;华中地区的 郑州、武汉、长沙等情况适中。整个中国家居市场恰巧被竖着划分成了三类，从西向东逐级递减。

家居卖场忙“触电”渠道开拓

随着电子商务如火如荼地发展，家居行业电商近年来也在迅速崛起。在家具企业加盟第三方电商平台之后，业内去年陆续有4家家居卖场开设或改版了网购商 城，以独立运营网上商城的方式，探路“线上+线下”营销模式，这些卖场依次为蓝景丽家旗下的蓝景商城、吉盛伟邦旗下的好易达家居、红星美凯龙旗下的红美商 城、金海马家居网上商城。

目前，家居卖场“触电”的方式主要有两种，一是与现有电商平台合作，二是自建电商网站，两者均处于起步阶段。家居卖场的大佬们对电商满怀信心，面临 新兴模式，他们愿意将目光放得更长远一些。金海马家居商城介绍，其线上商城和线下卖场，大部分产品在价格上是统一的，金海马家居网上商城在金海马家居实体 卖场支撑的前提下，采用“o2o模式”实现家居行业b2c延伸和补充：一方面，由于是品牌工厂一手货源，从根源上保障了商城销售的家居产品品质;另一方 面，生产厂商和终端直接对接，节省了流通成本。

金海马家居网上商城总经理黄杰荣希望，卖场电商能产生规模化效应，成为中国家居界的一种新渠道、新盈利模式。

美乐乐家具网ceo高扬表示，目前电商不会完全取代实体店，实体店的存在会让消费者有的购物选择。

“不少行业龙头将目光转向电商这个新增长点，好百年多年前就试过，但由于各种原因没能继续，我想我们还会选个好时机介入，不会忽视电子商务。”李春光表示。

刘亮生也透露，富邦·红树湾国际家具博览中心正在计划增开网上商城。

去年底，以体验式营销著称的宜家家居也称考虑进军电子商务领域。目前，宜家仅在10个国家启动电子商务业务，但产品种类有限。宜家首席执行官米卡埃 尔·奥尔松对媒体表示，宜家将在多数市场上开展电子商务。对此，深圳宜家市场部经理amy表示，中国市场还没明确开启电商业务时间表，一旦中国市场确定运 作，深圳宜家将积极争取成为首批试点。

促销是主打，服务是关键

营销模式

“店庆亿元让利”、“品牌老总签售会”、“团购砍价会”、“家具建材零元购”、“工厂直销”……一年以来，不管是传统节日、洋节日，还是近年兴起的 “噱头式节日”，家居卖场总能推出一系列促销活动。一年当中单个卖场或品牌的促销活动多达二三十次，“傍节日”的销售趋势日益凸显。

“先提价再打折，最后到手的价格可能比不打折还高。”不少市民对卖场促销如是认为。日趋成熟的消费者练就“火眼金睛”，面对市场上五花八门的促销优惠活动，已基本能理智做出选择。

柯凯柱坦言，从市场目前情况来看，价格战依然是行业竞争的主导，“但拼低价、拼促销已经让商家很受伤了，利润低，服务怎么做到位”?

除了拼促销比价格，还可以比什么?卖场的答案是：比服务。在价格已敲定的前提下，消费者的目光集中在购物环境、购买体验、送货、售后等服务环节。

“作为家居卖场中的新员，我们特别关注服务和售后。”去年5月，名雕美家世邦建材体验馆开业，店长陈明说，不同于其他同类卖场，美家世邦增设了客户服务部和售后服务部。

“一般消费者去购买建材，需要一件件分开买，不停打电话催送货、催安装，很不便。”陈明说，美家世邦的消费者只要选定了装修方案，后续 的繁琐流程无需操心，客户服务部工作人员将全程代劳，为客户处理后续问题。美家世邦对卖场内的品牌进行统一管理，不管消费者买了哪个品牌的产品，任何问题 都可以找美家世邦或名雕装饰协调解决，由商场、名雕承担售后责任。

行业“新人”已如此，卖场的“老大哥”也不示弱百安居总结并研究出一套规范、专业的施工解决方案，为消费者提供更优服务;乐安居则承诺“如果商品不 满意，乐安居服务到你们满意”，并提倡消费者理性消费;福永富邦·红树湾国际家具博览中心推出“先行赔付”方案，把赔付责任揽到了卖场身上，使卖场成为对 消费者实现承诺的主体。

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