【营销】颠覆传统的解决方案 危机中陶瓷界流行营销新政

    颠覆传统的解决方案 危机中陶瓷界流行营销新政

经济低潮期间，企业变革意识浓郁，孕育着新的希望。上半年市场竞争赛程过半，瞅察者们注意到一个新词－－“营销新政”在行业内悄然流行。

“营销新政”的表现：一是企业广泛加大了终端促销的力度，特别是刚才过去的这个“五一”成为企业拼上半年销量最重要的一遍战役。比如，欧雅企业自称“五一”促销实现了罕见的3000万业绩。二是加大了团购促销、“旅行+团购”促销的力度。比如新中源企业属下品牌新中源陶瓷、新南粤陶瓷等继承依托独有的五星级酒店的优势搞“旅行+团购”。

危机中陶瓷界流行“营销新政”

五一前夕，东鹏陶瓷“欢快购物节”在佛山展厅举行，来自广西梧州、广东四会、东莞、江门、台山、佛山六的的业主欢聚一堂，参加当场举行的广东电视台王牌节目《5年级插班生》，和奥运冠军、陶艺大师一齐畅享东鹏“美好之旅”。连一向低调的宏宇陶瓷也用豪华大巴把广州花都业主接到了石湾总部展厅。三是加大了渠道再造的力度。广东实行销售代理制的企业尝试控制力强的分公司制，比如东鹏国内自营店已经增加到了6家。另一方面，始终实现分公司制的华东企业也开始借鉴代理制。亚细亚陶瓷股权重组之后从广东空降营销高层，过去的分公司制被代理制取代顺理成章。斯米克陶瓷江西产可以如向三线市场释放，代理制或表现更大优势。四是渠道融合的力度加大。

4月23日，国内家居业六大龙头品牌——欧派橱柜、东鹏陶瓷、大天然的板、雷士照明、红苹果家具跟美的中心空调的负责人在北京公布成立“冠军联盟”，携手拓展市场。4月25日，在新开业的澳翔陶瓷北京旗舰店，人们瞅到样板间陈列的产品不仅有“澳翔”牌瓷砖，还有美加华牌卫浴。五是企业广泛实行管理扁平化，裁减机关人员，推动人员、产品、品牌下沉，重兵把守市场一线。

“营销新政”出现的原因：一是金融危机倒逼企业必须进行都面的反思跟改革，但整体的改革需要肯定的时候，而营销渠道的改革会有立竿见影的效果。企业为消化库存，平衡产销常常选择营销渠道的改革。二是去年以来在金融危机中遭遇巨大困苦的企业今年初对主管营销的高层进行调整。老板思变，营销管理层新人新思维，新官上任三把火，是企业实施“营销新政”的一个重要原因。三是企业要提高营销力必须尽量减少渠道上卖场、设计师、点缀公司等中间环节的费用。

网络媒体等中介的发展，拉近了和消费者的距离，促使终端团购势力的崛起。在华南的区，珠三角一体化、广佛同城化的浪潮正渐渐消弭市场边界，佛山陶瓷市场零售潜可以陡增，有利于“旅行+团购”模式的发展。四是在市场繁华期间，经销商单个不用费脑筋且冥顽不化的“坐商”可以活着，甚至肥得流油。但在萧条期间，经销商必须改变瞅念，变成“行商”才干活着。在新的竞争环境下，经销商为生计所迫必须接收厂家的指导，学会理解跟把握消费者的心理，厂商精密配合，经过某个节点的促销活动激发消费者的购买欲，使消费者的刚性跟潜在需求集中释放。

当然，应该瞅到，在当前，眼前“营销新政”大旗下也有暗流涌动，并实时对行业的健康构成危害。比如，“促销”假如沦为简单的价格，价值战只会营造虚假的销售繁华，埋下将来行业发展更大的隐患。而团购热造成价格，价值的过度透明也会对行业发展贻害深远。

陶瓷行业大部分企业都实行广东的代理制模式，代理制的弊端是厂商关系松散，厂家对商家控制力弱，企业的营销战略在商家那里不轻易贯彻下去。当前，眼前行业“营销新政”出现的积极意思在于：厂家可以趁市场低迷期间给经销商尽量彻底的洗脑，让其自觉跟上厂家节奏(促销业绩最具说服力)。从肯定程度上说，“营销新政” 的意思不在销售额，而在于打破长期以来厂商不平衡的格局，使厂家赢得应有的掌控企业整个价值链的主动权。事实上，厂商之间的洗牌再也没有比金融危机更好的机会。假如经销商在低迷期间不作深刻的反思，则既拖累企业，最终也会葬送我。

应该瞅到，所谓的“营销新政”当前，眼前只是初露端倪，有待企业深入耕耘。企业切不可浅尝辄止，特别是只在节假日搞所谓的“营销新政”，把仪式化的促销当“新政”。我们期待金融危机期间被动实施的“新政”可以变成都行业的自觉行动。“新政”经过大家不断的探索跟实践可以发展成为一个最终可以颠覆传统的系统解决方案。

2013-5-2

关键词: 中陶瓷界

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