【营销】法恩莎瓷砖张建中：南区市场以联动营销为主

    法恩莎瓷砖张建中：南区市场以联动营销为主

背景：2014年1月9日，以“专业专注做大做强”为主题的法恩莎瓷砖年终全体经销商年度峰会在高明隆重举办。法恩莎瓷砖高层领导、全国各地经销商朋友以及业界媒体朋友均出席了本次会议。

【采访对象】：法恩莎瓷砖南区销售经理 张建中

【采访时间】：2014年1月10日

【采访地点】：佛山高明碧桂园凤凰大酒店

【】： 2014年南区市场主要采取什么样的销售策略？

【张建中】：我刚转销售，以前一直做市场。原来立体服务这一块也是我提出来的。作为瓷砖来讲，立体服务团也得到了公司领导的认可，我们2012年的时候，主要是以单店扶持为主，对单个经销商进行加大马力的扶持。2013年的时候，通过对当地的扶持，扩大他们的扶持效率，把周边的经销商一起整合进来，在这个基础上，我们2014年想继续深化创新的模式。我们活动的模式会爆破2—3个城市，重点扶持5—6个城市，监督7—8个城市，让所有的城市全线参与。所以我们南区2014年会以联动为主。

【】：南区的市场具有什么样的特色？整个南区2013年的销售情况如何？

【张建中】：在南方的城市相对比较密集，经销商的网点相对比较多。同时南区在全国来讲，启动的城市更早一点，需要服务的网点更多一点。基于这几个特征，我们在南区也选择这样的机会，同时在公司6年，跟区域经销商的熟悉度、磨合度、等等综合因素的考虑。

2013年南区实现了同比增长大概30%，离我们的预期也还有一定的距离。2014年希望能够达到至少70%的增长。

【】：乐华集团旗下子品牌比较多，同时这些品牌又是同一条生产线，是否担心产品差异化不明显？您作为销售直接接触市场，您感受到法恩莎瓷砖的核心竞争力是什么？

【张建中】：法恩莎瓷砖本身源于法恩莎，品牌的属性必须带有法恩莎原先的一些dna，法恩莎本身追求的是唯美、优雅艺术。在整个行业里面，大家对法恩莎有一个很好的口碑和公共的认知。基于对于法恩莎品牌的继承和深化，我们提出法恩莎瓷砖做中国时尚瓷砖领军品牌这样一个概念。从品牌的属性来说，我们有别于行业包括集团类的品牌。所以，这个以时尚为需求点，从产品研发，团队的建设，展厅的设计，产品的开发等等。就好像家里面有几个姐妹，有相同的地方，但是几个姐妹之间也有不同的个性。

【】：这个定位跟我们目前销售情况良好的三四线市场是否相契合？

【张建中】：每一个品类的发展，都必须要经过发展的过程。我们追求的是大众的领军品牌，就像我们汽车行业里面，宝马、奔驰可能算不上最高端，但是在整个行业里面来讲，可以说是大众型的高端品牌，虽然有比奔驰、宝马更高端的，但是它们的受众面会比较窄。

【】：对于团队人员的培养，我们给予了哪些支持？

　　【张建中】：我们成立了销售部的学习班，同时也规划了具体的学习课程。现在我们已经进行了两轮内部的互训，一轮有18堂课，我们进行了2轮，也就是已经完成了36堂课和36个课程的编制和学习。关于加强沟通这一块，我们跟每一个销售人员配了一个文件夹，这个文件夹里面是我们明年所有的政策。这个政策会具体编码，编好需要，他们的文件跟我的文件是一样。对于产品政策、销售政策，我可以随机的检查，下面兄弟人员的工作有没有落到实处。同时我也可以随机调查我的经销商有没有接收到这个政策。这样就做到有机可循这样一个过程。

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