【营销】二次议价的营销困惑

    二次议价的营销困惑

国家放开二次议价初衷是希望给予医疗机构更多主动经营权，用以弥补各项医疗开支，但在现实推行中，患者是否同步受益？多次价格挤压，让利空间企业是否能够承受？会否给企业正常运营与生存发展带来困惑和严重冲击需要审慎复议。更需考量的，国家推行的以省为单位的统一挂网采购耗时漫长、流程复杂，最终挂网价格却并非实际执行价格，医疗机构和制药企业均深感困惑。

二次议价是降价法宝？

很多地区二次议价盛行的结果只是增加了企业负担，削减了企业费用和利润，但由此产生的让利并未真正传导给患者，让患者享受到医疗费用的降低。企业营销 同样面临两难选择，进院价格低客户不再选择自己的产品，因为医院和医生不青睐，转而选择价格更高、空间更大的产品，反而助推了药价的猛涨。即使企业和客户都放弃利润接受二次议价，省内个别医院的低采购价格却成了全省下一轮招标采购的参考价格，成了企业抹不去的伤。与其如此复杂而繁琐，何不直接象20年前由企业对医院直接销售？

医院托管也是同样，一些商业托管医院门诊药房后将院内品种全部替换，成为院内垄断性营销机构，不仅患者没有受益，一切照旧，生产企业成为最大的牺牲品。社会零售药店在竞争中多要考虑平价促销，进入医院后反而形成了新的价格垄断。由于二次议价和药房托管产生的高额费用都将直接附加给企业，导致只有高价和高利润药品才能在医院中生存，患者医疗费用如何真正降低？医疗体制不转变，仅仅形式上将医药分开，即使药品价格只占10%，总体医疗费用仍将继续上行，民众依旧会抱怨，医药企业则将集体陷入困境。

细看这两年的医疗费用清单，每月仅各项耗材费用都已超过药品开销，药费反而成了最温柔的开销，检验费、护理费、药械费等无一不高。过去百姓看病贵，抱怨的是药厂和药价，药企无力以辩。如果药品已不再是医疗费用的主体，看病贵还是否应单单责罚医药企业？单纯将以低药价作为医改的工作重心，而不是有效降低民众整体医疗费用，就会如同房改效果。从gmp认证到gsp认证，从研发到运营，从营销推广到生产控制，企业成本支出只会逐年递增。只有减轻企业的负担才能真正减轻患者的负担。没有合理费用和效益支撑，企业经营也会艰难倒挂。

医与药如何和谐共舞

医疗改革是涉及到政府、医疗机构、医药企业和民众四位一体的浩大工程，需要政府有效引领和倡导，更需要给医疗机构和医药企业以能动性和活力，将满意度评判和选择权交由民众。与其将大医院药房卖给商业，医院股份卖给财团，制定各种限制措施和繁冗规则和规定，都不如将自主经营的权利在有效监管和督导下交给医院自身。通过专业化运营和管理，提升公立医院医疗水平和服务质量，在解决各项医院医疗经费的同时，合理控制民众医疗费用增长。与其要求医疗机构被动接受，不如充分调动和发挥其管理属性与能动性。

同样需要深思，新医改是否应将新医、新药、新技术、新服务彻底排除在政府和民众的有机选择之外？对于民族新医药的发展是否需要扶持和引导？聚集了全国医疗顶尖人才的大医院是否需要象俄罗斯的公立医院一样停留在六、七十年代而非在产品和技术上与时俱进？中国的制药企业是否需要通过加快创新努力跟上世界的步伐，让中国百姓享受到更好的价格，更新的产品，更满意的疗效和服务？对于众多制药企业和员工是否同样需要象呵护医疗机构和医护人员一样加以关怀和妥善安置？

药品也是医生治病救人的武器，让医生和医疗机构有尊严地行医的同时，也要让药企有尊严、有质量地生存和发展。面对愈加纷繁的疾病谱，日益突变的病菌和病毒，我们才不会惊慌害怕。有日常的训练有素和鼓励新药创新的政策和环境，非典和埃博拉病毒们才能早日离我们远去。

一切回归实质，让经营实体具备自主经营权，将专业化管理及运营与实质化监管和督导归位，告别繁冗的理论化公式和模式，告别医与药之间的相互推诿，立足国情和管理规程清晰化治理，让医与药成为和谐有机的整体，共同为民众健康保障事业竭诚尽力。医院不再高高在上，患者和企业不必再看医院的脸色，医疗费用与药价才有降的希望。

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