【营销】如何堵住营销黑洞

    如何堵住营销黑洞

现在国内许多瓷砖企业都曾出现这种情况，企业没“死”，而钱没有了，让不少老板陷入进退维谷二难选择的困境，不得不让人扼腕长叹。

如果把企业比喻成一个人的身躯，现金流无疑就是血液，企业“血液”没了，无论企业主再有宏图壮志，都是南柯一梦，往往半途折戟沉沙，最终落得个“出师未捷身先死常使英雄泪满襟”的几声叹息。

科龙的顾雏军就是典型案例，即使许多国内企业都做到了防患于未然，开源节流、健全制度、计划管理等等，如鸡蛋蛋壳般围密，但还是百密难免一疏，企业“蛀虫”都会想方设法找出一个个“漏洞”来。

企业开支一般有二大块，一是生产开支，二是营销费用开支。生产可以按计划行事，现在有了什么5s、mrp等管理措施，能够及时内部控制，而销售则在外部市场，鱼龙混杂瞬息万变，管理不善，就会产生许多“无底黑洞”。

如何堵住营销“黑洞”呢？仁者见仁，智者见智，笔者把十几年营销管理经验奉献出来，以资各位老板参考，或许有益。

销售规划

每个公司都对销售年度有一个划分，在新销售年度尚未开始，就应该制订销售规划，做到未雨绸缪。

财货管理：公司财务坚决实行收支二条线，货款归货款，开支归开支，决不能混淆一起，避免出现一团算不清的“烂”账，并且实行公司老板直管财务。有驻外办事机构的公司，财务更要隶属于公司总部，并对货物仓库有直接管辖权，因为货物可以迅速变成现金，也是公司财政命脉，防止驻外业务人员私自出货，货款流入自己口袋，然后溜之大吉，消失得无影无踪。

销售政策：销售政策是最大的营销“黑洞”，弄不好就是无底的。销售政策一般都是指渠道政策、折扣政策、返利政策、补差政策、售后服务政策等，如果操作不慎，这些政策带来的钱物会全部进入当地经理和业务人员的荷包。公司高层在销售政策制订之初，就应该对各类政策定性、定标准、定时间、定发放流程、定核查方法，力争做到万无一失，把有限的政策资源用到市场上去，发挥最大的市场效果。

人员编制：对销售团队实行定员定编定任务，防止人员吃空晌，产品销量决定团队编制，不要造成销量少队伍大的局面。业务人员号称“踩不死的蚂蚁”，所以对营销团队还需要一个管理流程，防止人浮于事，实行垂直管理，上级管理下级，但上上级可以越级抽查下级的情况。

计划指标：既然对人员定编，那多少的营销人员数量就对应的多少营销任务，任务分为月任务、季任务、半年任务、年任务，多次未达到销售任务的区域，就应该对当地销售人员数量进行裁减。

费用标准：费用标准是除营销政策之外第二大销售“黑洞”，古人云：“天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往”，何况现在这个市场经济社会，谁不会为金钱动心呢？“君子爱财，取之有道”，但这条道德标准并不能约束营销人员，必须在制度标准上予以规范，以制度治人，方显仁德。销售人员基本工资、提成标准、客情关系费用支出比例及用途、差旅费用标准、促销类型及其费用标准等，虽不能做到万无一失，但也尽可能祥细规范圆满。

驻外机构管理：驻外业务都是封疆大吏，雄霸一方的诸侯，公司要有“身在千里之外，法眼无处不在”的措施，及时抽查和跟踪业务人员的动向及市场情况，建立一套长效管理机制。

产品组合：每个公司都有形象产品、主销产品、畅销产品、特价产品，公司要对产品种类进行比例搭配，避免销售人员主销特价产品，损害公司形象，降低公司的利润率。

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