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【营销】如何堵住营销黑洞 |
【yingxiao】2010-8-7发表: 如何堵住营销黑洞 现在国内许多瓷砖企业都曾出现这种情况,企业没“死”,而钱没有了,让不少老板陷入进退维谷二难选择的困境,不得不让人扼腕长叹。如果把企业比喻成一个人的身躯,现金流无疑就是血液,企业“血液”没了, 如何堵住营销黑洞现在国内许多瓷砖企业都曾出现这种情况,企业没“死”,而钱没有了,让不少老板陷入进退维谷二难选择的困境,不得不让人扼腕长叹。 如果把企业比喻成一个人的身躯,现金流无疑就是血液,企业“血液”没了,无论企业主再有宏图壮志,都是南柯一梦,往往半途折戟沉沙,最终落得个“出师未捷身先死常使英雄泪满襟”的几声叹息。 科龙的顾雏军就是典型案例,即使许多国内企业都做到了防患于未然,开源节流、健全制度、计划管理等等,如鸡蛋蛋壳般围密,但还是百密难免一疏,企业“蛀虫”都会想方设法找出一个个“漏洞”来。 企业开支一般有二大块,一是生产开支,二是营销费用开支。生产可以按计划行事,现在有了什么5s、mrp等管理措施,能够及时内部控制,而销售则在外部市场,鱼龙混杂瞬息万变,管理不善,就会产生许多“无底黑洞”。 如何堵住营销“黑洞”呢?仁者见仁,智者见智,笔者把十几年营销管理经验奉献出来,以资各位老板参考,或许有益。 销售规划 每个公司都对销售年度有一个划分,在新销售年度尚未开始,就应该制订销售规划,做到未雨绸缪。 财货管理:公司财务坚决实行收支二条线,货款归货款,开支归开支,决不能混淆一起,避免出现一团算不清的“烂”账,并且实行公司老板直管财务。有驻外办事机构的公司,财务更要隶属于公司总部,并对货物仓库有直接管辖权,因为货物可以迅速变成现金,也是公司财政命脉,防止驻外业务人员私自出货,货款流入自己口袋,然后溜之大吉,消失得无影无踪。 销售政策:销售政策是最大的营销“黑洞”,弄不好就是无底的。销售政策一般都是指渠道政策、折扣政策、返利政策、补差政策、售后服务政策等,如果操作不慎,这些政策带来的钱物会全部进入当地经理和业务人员的荷包。公司高层在销售政策制订之初,就应该对各类政策定性、定标准、定时间、定发放流程、定核查方法,力争做到万无一失,把有限的政策资源用到市场上去,发挥最大的市场效果。 人员编制:对销售团队实行定员定编定任务,防止人员吃空晌,产品销量决定团队编制,不要造成销量少队伍大的局面。业务人员号称“踩不死的蚂蚁”,所以对营销团队还需要一个管理流程,防止人浮于事,实行垂直管理,上级管理下级,但上上级可以越级抽查下级的情况。 计划指标:既然对人员定编,那多少的营销人员数量就对应的多少营销任务,任务分为月任务、季任务、半年任务、年任务,多次未达到销售任务的区域,就应该对当地销售人员数量进行裁减。 费用标准:费用标准是除营销政策之外第二大销售“黑洞”,古人云:“天下熙熙,皆为利来。天下攘攘,皆为利往”,何况现在这个市场经济社会,谁不会为金钱动心呢?“君子爱财,取之有道”,但这条道德标准并不能约束营销人员,必须在制度标准上予以规范,以制度治人,方显仁德。销售人员基本工资、提成标准、客情关系费用支出比例及用途、差旅费用标准、促销类型及其费用标准等,虽不能做到万无一失,但也尽可能祥细规范圆满。 驻外机构管理:驻外业务都是封疆大吏,雄霸一方的诸侯,公司要有“身在千里之外,法眼无处不在”的措施,及时抽查和跟踪业务人员的动向及市场情况,建立一套长效管理机制。 产品组合:每个公司都有形象产品、主销产品、畅销产品、特价产品,公司要对产品种类进行比例搭配,避免销售人员主销特价产品,损害公司形象,降低公司的利润率。 |